Conseguir clientes es la meta de cualquier negocio. En el caso de la contabilidad podría resultar paradójico cómo es que no tenemos clientes si todas las personas deberían de contribuir. Algunos contadores jóvenes no saben cómo implementar sus primeras estrategias de marketing. Ciertos contadores o despachos contables pueden haberse quedado atascados cómo eran las cosas a principios de siglo y no saben cómo atraer a los nuevos contribuyentes a su despacho.

Cualquiera que sea tu caso, aquí te daremos una breve introducción al marketing digital para contadores.

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Primer paso: definir a quién le quieres vender

En el mundo del marketing existe algo llamado “perfil del cliente meta”, este es un perfil imaginario de la persona a la que idealmente quisiéramos venderle nuestros servicios. Para los contadores puede parecer una obviedad responder a quién quieren vender sus servicios, evidentemente es a un contribuyente, sin embargo el perfil del cliente meta va a mucha más profundidad, pues considera rasgos socioeconómicos, demográficos y psicológicos. Es decir, después de decir que nuestro cliente ideal es un contribuyente hace falta imaginar cómo es ese contribuyente en específico.

No es lo mismo ser el contador de una PYME, que de un emprendedor independiente, que de una gran empresa. Cada uno de estos posibles clientes tiene necesidades y exigencias distintas y podríamos pensar (sobre todo si somos un contador joven que comienza a ejercer) que cualquier cliente es igual de bueno, sin embargo esto es un error, pues hay que definir a qué cliente podemos satisfacer mejor. Tal vez no tenemos los recursos necesarios para cubrir las necesidades contables de una empresa grande pero podemos brindar un excelente servicios a emprendedores freelance. Además, si definimos a quién queremos llegar, nuestro marketing será mucho más efectivo en alcanzar a quien nos interesa. Por el contrario si lanzamos publicidad sin definir el perfil del cliente meta probablemente no sea atractivo para ningún cliente posible, como dice el dicho “el que mucho abarca poco aprieta”.

Ahora bien, si ya tienes clientes pero quieres conseguir más, usa los que ya tienes para ir dibujando mentalmente cómo es tu cliente meta. Es un ejercicio de análisis que puede ser bastante divertido, sobre todo si trabajamos en un despacho con otros colegas, todos pueden participar de definir a quién le venden usualmente sus servicios, qué clientes están más contentos con ustedes y ustedes con ellos… ¿Qué tienen en común estos clientes? ¿Qué los motiva a seguir trabajando con nosotros? ¿Qué esperan obtener de nuestros servicios? Una vez que definas cómo son tus mejores clientes es que vas a tener completo el perfil de tus futuros clientes meta.

Si vas comenzando y todavía no tienes clientes para definir realmente quién es tu meta entonces tenemos que ponernos creativos e imaginar nuestro cliente meta. Conviene preguntarnos:

• ¿Tengo los recursos para llevar al contabilidad de una PYME, de una gran empresa o de un emprendedor independiente?
• ¿Qué mueve emocionalmente a mi cliente meta? (¿Cuáles son sus sueños y aspiraciones?)
• ¿Qué espera de mí el cliente meta? ¿Por qué y para qué me contrata?

Una vez hayas definido el perfil de tu cliente meta puedes comenzar a definir qué rasgos destacar de tu marca para atraerlo.

Segundo paso: ¿quién eres tú?

Una vez que sabemos quién es nuestro cliente meta hace falta saber quiénes somos nosotros. De nuevo, la pregunta parece una redundancia, “¡Somos contadores!” podría responder alguien rápidamente, pero hay que ver más allá de eso. De entrada, hay que definir: somos un despacho, un solo contador, tenemos experiencia, vamos empezando… Todo esto impacta porque tiene que ver con cómo queremos presentarnos ante el cliente meta. Además, sin importar si eres un solo contador o un despacho hay que tratar tu perfil como prestador de servicios como una marca. Es decir, hay que darle buena presentación, definir qué valores quieres incorporar o ya incorporas en tu práctica, qué esperas para el futuro, qué te motiva a hacer lo que haces… Responder todas estas cuestiones dejará más en claro a tu cliente meta quién eres y definirá si desea trabajar contigo o no.

El problema con la competencia de mercado actual es que muchísimas más personas pueden ofrecerle el mismo servicio a nuestro cliente meta. Sin embargo ¿qué nos hace diferentes del resto? Es la pregunta que nos ayudará a mantenernos relevantes para el cliente.

En el caso de la contabilidad hay muchos beneficios adicionales que podemos ofrecer y conviene pensarlos en torno a las motivaciones de nuestro cliente meta. Quizás queremos vender nuestros servicios a una PYME que valora mucho al preparación profesional, podemos hacer gala de maestrías y cursos que nos hagan destacar de entre las demás opciones. Si somos un contador joven (bien entendido en tecnología) que no teme a trabajar a distancia, podemos llevar una relación profesional a distancia con contribuyentes igualmente jóvenes. Quizás podemos añadir a nuestros servicios la implementación de alguna I.A. que haga revisiones dobles en los libros o la cercanía con un abogado fiscalista…

Cualquiera que sea la característica extra que encontremos debe de ser atractiva para nuestro cliente meta y hacer que se incline por nosotros antes que por la competencia. Puede ser un conjunto de varias características, aunque también hay que considerar que muchas veces al cliente lo que en realidad le gusta es la atención y que sus problemas tengan solución. Entonces, ante todo recalcar la calidad de nuestros servicios será importante.

Tercer paso: conoce tus herramientas

Una vez que has definido quién eres y a quién quieres vender, ya puedes comenzar a pensar en una campaña de marketing digital concreta. Sin embargo, antes que cualquier cosa hay que estar conscientes de cuáles son las herramientas que hacen posible el marketing digital. Cuando hablamos de marketing digital muchas personas piensan en crear un sitio web, sin embargo, no siempre es así. El marketing digital cuenta con una variedad de recursos que tienen distintos usos, algunos bastante económicos de implementar. Por eso conviene conocerlos bien antes de comprometernos con alguno. A continuación, encontrarás la reseña de alguno de ellos pensado específicamente para contadores.

Redes sociales

Puede parecer que la función principal de las redes sociales es el entretenimiento, pero también es una manera de alcanzar personas que coincidan con nuestro perfil de cliente meta. Hay que recordar que las redes sociales funcionan con algoritmos, entonces las redes sociales pueden recomendarnos a quienes creen que se interesen en nosotros, si hacemos bien nuestra parte (nos presentamos de manera atractiva a nuestro cliente meta) las redes sociales pueden hacer mucho por nosotros.

Además, las redes sociales también funcionan como plataformas en las que podemos aportar contenido de valor. ¿Qué les interesa a nuestros clientes meta? Quizás saber más sobre sus derechos como contribuyente, regularizar su situación fiscal o aprender a usar plataformas electrónicas del SAT… Esto puede variar y deberíamos de definirlo en el paso uno. Lo que compete a las redes sociales sería distribuir la información que aportamos a usuarios que se interesan en ella. Así, las redes sociales funcionan como un intermediario que nos acerca a nuestros clientes meta.

También, las redes sociales suelen contar con planes de publicidad pagada. Este tipo de compañas pueden ser muy útiles, pero de ellas hablaremos más adelante.

Por otra parte, es importante recordar que las redes sociales tienen distintos propósitos y distintos grupos demográficos las usan. Por eso, antes de crear un perfil en una para nuestra marca hay que analizar cuál será la más conveniente. Facebook tiene la ventaja de contar con muchas funciones integradas además de que la utilizan personas de diferentes edades, así que es buena opción comenzar por ahí y después ver qué en qué otra red está nuestro cliente meta.

Página web

Para casi todos los negocios es conveniente tener un sitio web. La mayoría de las personas buscan en línea cuáles son sus opciones para adquirir un producto o servicio antes de salir a la calle, para la mayoría, de hecho, esta es una última opción. Por eso también es conveniente que como marca de contadores tengamos una página, sin embargo, siempre hay que considerar el propósito de la página antes de siquiera comenzar.

Una página web puede ser una mera referencia en línea, una especie de tarjeta con nuestros datos para que los clientes sepan dónde estamos y cómo contactarnos. Esa es información muy valiosa pero el sitio web puede hacer mucho más por nosotros. Así como podemos crear contenido para redes sociales también podemos hacerlo en nuestra página. Quizás algunos tips de contabilidad, recomendaciones para estar al día con la autoridad fiscal, la subscripción a una newsletter con las últimas noticias fiscales… Las posibilidades son muy amplias, hace falta reducirlas y tener en mente el perfil de nuestro cliente meta para alcanzar con mayor precisión a un cliente concreto.

Sobre los sitios web hay que tener en mente que requieren ciertos gastos fijos. Contar con un dominio en internet tiene un costo anual dependiendo del servidor que estemos usando. Además, para propiciar el funcionamiento óptimo de la página necesitamos contar con cierto soporte técnico y mantenimiento periódico.

Google Maps

Ahora bien, una solución fácil para estar en línea si cuentas con una oficina fija a la que tus clientes pueden ir, es registrarte en Google Maps. Esta acción no tiene ningún costo y todo lo que debes de hacer es ubicar tu oficina en el mapa y proporcionar los datos. Además, puedes hacerte un Perfil de Empresa a través de Google para mantener los datos siempre actualizados. También, es a través de esta función que podrías comprar anuncios en Google.

Anuncios pagados

Es cierto que el internet está plagado de anuncios, sin embargo, no son todos iguales. Existen anuncios que se pagan dependiendo de cuántas personas han dado clic en él, otros se tratan de campañas en las que se muestra más el anuncio. El primer tipo es el modelo clásico de Google Pay Per Clic (PPC), el segundo es común de redes sociales como Facebook e Instagram. La ventaja del primero es que tienes una noción de qué tanto se interactúa con tu anuncio y pagas por las interacciones más positivas. El segundo, por su parte, se muestra de forma sutil a los usuarios de una red social y es más fácil que acepten así el contenido como algo que quisieran ver en lugar de un molesto anuncio.

Hay planes bastante económicos de anuncios pagados, con flexibilidad de cancelación y con distintos métodos de pago. Sin embargo, cabe destacar que este es un método de marketing digital que conviene hacer cuando ya estamos más establecidos, cuando ya definimos bien quiénes somos, quién es nuestro cliente meta, estamos bien presentados en una página web o en Google Maps y tenemos ya un contenido de valor en redes o en nuestro sitio web.

SEO (Search Engine Optimization)

Si vamos a dedicar tiempo a hacer contenido de valor, ya sea para redes sociales o para nuestro sitio web, podemos hacerlo teniendo en cuenta a los motores de búsqueda. Los buscadores como Google, Firefox o Microsoft Edge funcionan buscando aquello que se parezca más a las palabras clave que ingresa el usuario. Los motores de búsqueda escanean los sitios web por coincidencias con esas palabras y es así como aparecen las páginas que recomienda. Así que cuando hagas contenido de valor enfócate en aquello que más se acerca a tus servicios y que realmente interesa a tu cliente meta.

Por otra parte, también ten en cuenta que los motores de búsqueda identifican información repetida de otros sitios y en ocasiones incluso información falsa. Por lo mismo debes de tener cuidado que el contenido que publicas sea original y certero.

Conclusión: Iniciar a implementar marketing digital con seguridad

El mejor momento para empezar a promocionar nuestros servicios contables es ahora. El marketing digital puede ser una tarea tardada en la que debas de definir cuestiones de marketing como a quién le quieres vender y quién eres tú, antes de si quiera implementar una solución específica. Sin embargo, hacer estos pasos sentará las bases para tener un mayor éxito. Conocer tus opciones e implementar aquellas que te requieren menos inversión primero (como tus redes sociales) es una buena estrategia para ir creciendo y poco a poco abrirte camino. Recuerda que cualquier contenido que publiques conviene relacionarlo con tus servicios y los intereses de tu cliente meta. Más adelante podrás invertir en anuncios que te acerquen aún más a los clientes que desea. En todos los casos, comenzar a utilizar las tecnologías de la comunicación para adquirir más clientes es una opción que te llevará a continuar abriéndote paso como contador en el futuro.